一. 企业竞争模拟

　　不闻不若闻之，闻之不若见之，见之不若知之，知之不若行之，学至于行而止矣。

——荀子

模拟训练的历史可以追朔到春秋战国时期，那时我们的祖先就已经发明了一种称之为博戏（也称六博、陆博）的游戏模拟两军对阵。麦肯锡公司在上世纪50-60年代开发了一套企业管理模拟培训系统，用于培训本公司的咨询顾问和客户的中高层管理人员。上个世纪70年代开始，美国一些管理学院的教授开始尝试采用计算机软件方式全面模拟企业管理和市场营销的整个环境和战略决策过程，并且将这样的模拟软件同传统的教学方法结合在一起。

这种以管理理论为基础，以情景模拟为手段的培训工具可以让管理专业的学生有机会在复杂的模拟现实环境中实践他们学到的各种理论知识，充分体验企业从产品研发、生产、市场竞争分析、营销策略制订到财务管理的全部过程。对于企业的各级管理人员，他们可以通过模拟训练熟悉、了解并亲自实践企业的整体运作。

企业竞争模拟培训融合了生产、研发、营销、市场、投资、财务等各方面的业务规则、管理经验和经典模型，全面真实地还原了企业生存发展所必需面对和应用的各种社会规则。培训过程中，分组的学员将作为企业的管理层，在动态的竞争性市场环境中，为了更好地创造企业价值而进行博弈。

20世纪90年代以来，企业竞争模拟培训以其仿真性、互动性、竞争性和综合性，在国外已经成为商学院MBA必备的课程，同时也是大型跨国公司中高层管理人员的常设培训课程，在国内也越来越为众多高校和企业所认同。

二. SMART课程综述

SMART是基于国际化的企业管理和营销理论设计开发的一套计算机辅助企业竞争模拟系统和培训课程。该系统是充分考虑到中国的经营环境和市场经济的高速发展，高度模拟现实世界中的经营管理决策行为的一套功能强大的企业竞争模拟计算机系统。

SMART 主要针对企业中高层经理人设计，涉及产品研发、生产、营销、财务、投资、运营等各个职能部门，覆盖了从如何分析商业环境、如何确定目标市场、通过团队分工合作进行产品研发、生产、营销、成本控制、风险分析等大量的管理知识要点，可以在最短时间内检验并帮助学员提升综合管理能力。

SMART模拟可以根据需要分为5个组或者6个组展开竞争，每小组6-8人，组成企业的管理团队，经营三个产品，在三个经济状况不同的国家展开全方位竞争，通过6个财务季度的管理运营期，使参与者实时高效地体验到在一个动态的、快速变化的全球化商业环境中驾驭企业遇到的方方面面的问题。授课时长也比较灵活，标准课程为期2.5天。

SMART模拟了一个动态的自由市场经济体系，信息是模糊的、不充分的；环境是不确定的、变化的；决策时间是有限的，一切结果均取决于势均力敌的几个对手的多轮决策的效率和效果。

在SMART世界里，作为管理层的一员，谁都可以大胆地去尝试、努力去推行，不仅要熟悉商界术语，更要学会洞悉数字背后的渊源；不仅能运作旗下业务，更须懂得如何与相关部门协同合作，充分利用有限资源，发挥团队的精神……SMART 世界不言输赢，失败也是一种学习！

SMART将带给每个学员无须开怀大笑就能获得的快乐体验！分析、计算、预测……然后是等待……是成功还是失手？课堂气氛活跃，激动、担忧、兴奋、埋怨、得意等等体验，把大家紧紧联系在一切，在学习之余更发展了友谊，成为学员一生的收获。

另外，SMART 是一个全面管理课程的平台，可以承载不同的管理重点。如果想突出管理的某一方面，SMART团队可在标准课程之上根据企业的特定需要调整授课内容和深度，提供量身定制的课程。

SMART 抛弃以讲解为主的传统授课模式，采用知识点讲解和小组决策相结合的方式授课，共进行6轮决策。每轮决策前讲解相关管理概念和分析方法，决策后有竞争结果分析和解密。层层推进，前后呼应。在学员决策期间，辅导老师会和学员共同分析、讨论，提高学员对概念的理解和运用能力。SMART教师在讲解基本理论和概念时深入浅出、提纲挈领，引导学员主动思考。在模拟的各个阶段，教师则巡视每个小组，带领学员在进行生产、营销等决策时更好地理解并运用各种管理概念和管理技巧，学会竞争分析和决策流程等等，以达到既定的财务目标。

SMART企业竞争模拟的基本授课方式是：教师讲课——分组决策——数据处理（学员休息）——教师讲课——教师点评并公布决策结果——下一轮决策……。

制定决策所需的数据请详细阅读教材：教材前半部分提供了公司所处的宏观经济信息和电子行业以及本公司的相关经营所需信息；中间部分是指导大家如何填写决策书和解读决策结果；后半部分则是基于P0期间所做的市场预测数据和成本－产量参考表等。

三. 课程特点

SMART企业管理模拟系统具有如下特点：

Ø (1).仿真性

SMART采用计算机软件技术，完全模拟现实中的企业运作过程，具有高度的仿真性。在SMART世界，几个背景相似相互竞争的公司在几个市场同时开展业务，模拟的市场环境中充满不确定性，从产品研发、市场需求到投资选择，管理者要在错综复杂的市场环境和竞争环境中创造价值，正如同实际的商战一样。

Ø (2).竞争性

SMART描绘的是一个竞争的世界。几家公司的起点相同，但竞争态势将随着各公司管理决策的不同而不断变化，在一定时期可能会同时得到发展，但更多的是此消彼长。各管理团队要在有限的资源限制下，通过产品研发、生产、定价、市场、促销、财务等一系列策略在激烈的市场竞争中生存和发展，取得竞争优势，为所有者创造最大的价值。

Ø (3).全面性

如前所述，SMART模拟了整个企业的运作过程，涉及到企业的方方面面，参训者高屋建瓴，可以整体而全面的体会公司的生产、研发、营销、市场、投资、财务等方面，在培训中增强全局意识，更好的理解企业经营。在实际的企业中，大部分中高层管理人员只是负责某一个领域的工作，很少有机会能如此全面的实践整个企业的运作。

Ø (4).无风险性

SMART是一套模拟培训系统，它最大的特点就是无风险性。我们的一切管理活动和决策行为都是在虚拟的企业中进行，不论成败都是一种学习的过程，完全不必担心给企业造成实际的损失。

四. 课程知识点

SMART企业竞争模拟覆盖了以下知识点，我们可以根据公司的具体需要调整课程的侧重：

　(一).战略架构设计

　　1.企业内部因素分析

　　2.企业外部环境分析

　　　(1).产业结构分析

　　　(2).市场竞争分析

　　3.企业战略制定

　　　(1).战略定位

　　　(2).特定战略制定

　　　(3).经营计划制定

　　4.战略评估和战略调整

　　　(1).经营计划的执行和执行进度的控制

　　　(2).竞争要素变化情况监控分析

　　　(3).运营结果评估

　　　(4).战略方向的调整

　(二).财务

　　1.投资收益分析

　　　(1).杜邦分析方法

　　　(2).资本结构的优化以及资产管理

　　2.财务分析

　　　(1).熟悉损益表和资产负债表的主要内容

　　　(2).财务比率分析

　(三).生产与供应链管理

　　1.产品成本与利润的计算，毛利和毛利率的测算

　　2.汇率和通货膨胀率对成本的影响

　　3.库存管理

　(四).研发

　　1.目标市场的产品特性需求分析

　　2.产品设计与市场需求的吻合度

　　3.设计和开发目标市场需求产品的成本计算

　　4.新产品开发成本与市场潜力的比较

　(五).营销

　　1.市场竞争分析

　　2.产品定价策略

　　3.当前产品组合价格分析

　　4.产品价格弹性分析

　　5.销售队伍管理：可以增加问题以区分不同团队的决策效果

　　6.市场推广策略：可以增加问题以区分不同团队的决策效果

　　7.产地品牌效应

　(六).团队合作与组织架构

　　1.团队（公司）组建与调整

　　2.团队分工与换位思考

　　3.团队沟通技巧

　(七).投资决策

　　1.风险偏好

　　2.期望值理论、期望效用理论和前景理论

五.课程时间安排

课程标准时间为2.5天，可根据需要调节：最短不少于2个白天，最长不超过3天。

六.设计者介绍

SMART（拓智）企业竞争模拟系统的设计和开发者在管理理论和实践方面，以及在管理信息系统方面具有丰富的经验。

李金晖 （Victor Lee）

迪纳市场研究院咨询顾问、高级讲师；拓索中国高级副总裁。

长期从事企业竞争模拟培训、管理咨询和市场研究工作。

企业竞争模拟课程授课经验（学校）：清华大学EMBA， 清华大学总裁班， 中欧商学院EMBA， 上海交通大学EMBA，成都电子科技大学EMBA。

企业竞争模拟课程授课经验（部分企业）：国华电力，航天科工集团，联合利华， 新中新电子，佳通轮胎，神州数码，天涯在线，京信通信，山西移动，长园新材，易才集团，中联绿盟，五矿钢铁、中冶集团等。

管理咨询和市场研究长期服务过的部分企业：海尔集团、TCL集团、美的集团、一汽丰田、长安汽车、南京汽车集团、深圳航空公司、浙江中烟工业公司、大长江集团、大连柴油机厂、九发集团、当代商城等。

李志军

迪纳市场研究院研究总监、高级讲师。

多年从事市场研究和咨询行业，在管理模拟的理论和实践方面具有丰富的经验。作为主要合伙人主持开发了企业竞争实战模拟培训课程及后台计算机系统，并为多家企业授课。

服务过的客户包括国家质检总局、中国标准化研究院、铁道部、清华大学、厦门大学、海尔集团、TCL集团、美的集团、联想集团、中国移动、广东电信、武汉邮科院/烽火科技集团、一汽集团、南汽集团、美国通用汽车、浙江中烟、辽宁烟草专卖局、首都机场、深圳航空、中联重科等。

联系人：李志军

Email: lzj@dina.com.cn  lizhj@sem.tsinghua.edu.cn

电话：(010)52472282 13699191991